Pizzería y alianzas

Reflexión de negociación entre la pizzería Tifosi y proveedor

¿Cuáles considera usted que fueron los principales obstáculos de su parte para que la negociación de la pizzería Tifosi fuera difícil de lograr?

El caso de la pizzería Tifosi tenía varias complejidades que debían tenerse en cuenta, el primer obstáculo y principal punto de diferencia era el precio, indudablemente no había solución en este aspecto que cumpliera las expectativas de ambas partes, nosotros tuvimos que hacer un esfuerzo amplio en precios que inclusive se salía de nuestro punto de resistencia, sin embargo, era buscando que se lograra obtener el preciado producto que amenazaba con sacar temporalmente del menú una de las pizzas estrella de la organización.

Al ver esta complejidad ese punto fue el último que tocamos, en paralelo la negociación partió desde el valor compartido que se podía generar. La pizzería estaba buscando 24.000 lb de peperoni, sin embargo,  el potencial real como clientes era mucho mayor, utilizamos productos cárnicos que eran requisito importante en la pizzas y esto podía conllevar a una alianza mucho más grande, estos tres productos que podríamos llegar a consumir en un futuro fue el eje decisivo que permitió avanzar en la negociación, nosotros como Pizzeria teníamos una urgencia mayor que nuestra contraparte, el primer pedido en nuestra perspectiva era simplemente un trámite inicial y eso se debía tener presente en el esquema de la negociación para alcanzar algo viable.

Adicional a esto había algunos términos que eran indistintos a las dos partes y que facilitaba el proceso, sin embargo, los puntos de resistencia se volvían un problema complejo que complicaba la negociación, si se miraban como independientes, obligatorios  y con una visión muy estricta en cada uno de ellos no había forma de llegar a ningún acuerdo, se debí entender el proceso como un paquete para encontrar una alternativa.

¿Qué considera que hizo bien en esta negociación para crear valor y cómo lo realizó?

Creo que lo principal que hicimos bien en el equipo de negociación fue mantener la calma y no alienarnos en un punto específico, en momentos de la negociación no era posible continuar, por tal motivo era indispensable reflexionar, hablar en equipo, verificar alternativas para continuar posteriormente.

En el caso era clave la relación a largo plazo para ambas compañías, el primer pedido debía tomarse como algo menor,  esta concepción fue nuestra principal herramienta de trabajo para revisar cada uno de los puntos, pensé que nos habíamos equivocado al ceder en el precio, sin embargo al analizarlo como una paquete era un tema favorable, indirectamente utilizamos un método de “puntuación” que nos ayudó a salir de los inconvenientes más difíciles.

Entender las necesidades del vendedor y ser honesto fue útil en este proceso, cuando hubo confianza en ambos equipos fue posible avanzar transparentemente hacia una alianza que era lo que se planteaba en el contexto del caso.

Carlos Ortiz