Reflexión de negociación entre la pizzería Tifosi y proveedor
¿Cuáles considera
usted que fueron los principales obstáculos de su parte para que la negociación
de la pizzería Tifosi fuera difícil de lograr?
El caso de la pizzería Tifosi
tenía varias complejidades que debían tenerse en cuenta, el primer obstáculo y
principal punto de diferencia era el precio, indudablemente no había solución
en este aspecto que cumpliera las expectativas de ambas partes, nosotros
tuvimos que hacer un esfuerzo amplio en precios que inclusive se salía de
nuestro punto de resistencia, sin embargo, era buscando que se lograra obtener
el preciado producto que amenazaba con sacar temporalmente del menú una de las
pizzas estrella de la organización.
Al ver esta complejidad ese punto
fue el último que tocamos, en paralelo la negociación partió desde el valor compartido
que se podía generar. La pizzería estaba buscando 24.000 lb de peperoni, sin
embargo, el potencial real como clientes
era mucho mayor, utilizamos productos cárnicos que eran requisito importante en
la pizzas y esto podía conllevar a una alianza mucho más grande, estos tres
productos que podríamos llegar a consumir en un futuro fue el eje decisivo que
permitió avanzar en la negociación, nosotros como Pizzeria teníamos una
urgencia mayor que nuestra contraparte, el primer pedido en nuestra perspectiva
era simplemente un trámite inicial y eso se debía tener presente en el esquema
de la negociación para alcanzar algo viable.
Adicional a esto había algunos
términos que eran indistintos a las dos partes y que facilitaba el proceso, sin
embargo, los puntos de resistencia se volvían un problema complejo que
complicaba la negociación, si se miraban como independientes, obligatorios y con una visión muy estricta en cada uno de
ellos no había forma de llegar a ningún acuerdo, se debí entender el proceso como
un paquete para encontrar una alternativa.
¿Qué considera que
hizo bien en esta negociación para crear valor y cómo lo realizó?
Creo que lo principal que hicimos bien en el equipo de
negociación fue mantener la calma y no alienarnos en un punto específico, en
momentos de la negociación no era posible continuar, por tal motivo era
indispensable reflexionar, hablar en equipo, verificar alternativas para
continuar posteriormente.
En el caso era clave la relación a largo plazo para ambas
compañías, el primer pedido debía tomarse como algo menor, esta concepción fue nuestra principal
herramienta de trabajo para revisar cada uno de los puntos, pensé que nos
habíamos equivocado al ceder en el precio, sin embargo al analizarlo como una
paquete era un tema favorable, indirectamente utilizamos un método de “puntuación”
que nos ayudó a salir de los inconvenientes más difíciles.
Entender las necesidades del vendedor y ser honesto fue útil
en este proceso, cuando hubo confianza en ambos equipos fue posible avanzar
transparentemente hacia una alianza que era lo que se planteaba en el contexto
del caso.
Carlos Ortiz
